執筆 ： 田中 信彦(たなか のぶひこ)

− 第19回 −

中国、成功への道と失敗への道

こちらの出方で対応は変わる

「中国には何と優秀な人が多いのか」と感心するか、「中国人というのは、箸にも棒にもかからない」と憤慨するか。この違いはどこから発生するのか。日本からやってくるビジネスパーソンの行動を見ていると、その差がどこに由来するかがよくわかる。

例えば、ある企業が中国の経済開発区に進出を計画したとする。その企業は事前に中国の制度や中国人の考え方などについていろいろ調べ、過去の経験や知識を総合して、さまざまな期待や先入観を持って中国にやってくる。そこには中国や中国人に対する多種多様な見方があり、評価がある。それは当然のことだろう。

一方、投資先の開発区にも、そこで企業誘致に携わるたくさんの役人がいる。関連する税務や不動産、インフラ関係、物流、消防、公安など、さまざまな仕事に携わる人たちがいる。その役人たちの考え方もまた千差万別であり、価値観や人生観、実務能力の高低、道徳的な高潔さもみな違う。日本が好きな人もいれば嫌いな人もいる。とにかく多種多様な人々が存在する。それもまた当然のことである。

それら開発区の人々は、いったいこれからやってくるのはどんな日本企業か、どんな日本人が来て、どんな態度で、どんなことを言うか、じっくりと見ている。表面は「歓迎、歓迎」とニコニコしているが、実は冷静に観察している。

仮にその日本人が「中国なんて法律などあってないようなものだ。役人との関係がすべてだとビジネス本にも書いてあった。中国人はカネに目がないから、なんとか役人にコネをつけて、ウラ道を行く方法はないものか。そのためには、魚心あれば水心で、それなりの対応をする用意がある」などと、（これは例だからいささか戯画的口調だが）、なんとかしてうまい抜け道を探すような姿勢でアプローチしたとしよう。

そうすると、開発区の中にいる役人たちの対応は２つに分かれる。「なるほど、そういう日本人か。じゃあオレの出る幕ではないな」と引っ込んでしまう人たちと、「なるほど、そういう日本人か。じゃあちょっと出ていってうまい汁を吸うか」と考える人である。

話の構造は単純化してあるが、これは開発区で働いている中国人の友人たちとの話と実際の体験をもとに言っているので、大筋で間違いはない。つまり中国の役人の中にもいろんな価値観の人がいて、「日本人の側がどう出るか」によって、それに興味を持つ役人の顔ぶれが違い、当然ながらその対応はまるっきり違ってくるのである。

出来のよい役人をいかに引き寄せるか

言うまでもないと思うが、上述のようなアプローチを日本人がすれば、外国人を利用して利権をモノにできないかと狙っている（出来の悪い）役人たちが寄ってくる。「類が友を呼ぶ」のである。一方、真面目で誠実な役人たちは、そんな日本人を相手にしても疲れるだけで、どうせそんな企業に将来性があるはずもないから、「ああ、またか」と言って相手にしない。

逆のケースもありうる。例えば、ある日本人が開発区を訪れて、自社の企業理念や文化、製品やサービスの優位性、過去の実績などをもとに「当社の製品やサービスは、こういう理由で中国の社会と人々の暮らしに、かくかくしかじかのメリットをもたらす。私はそれをなんとしても実現したい。そのために中国にやってきた。骨を埋める覚悟で頑張る。ぜひ力を貸してほしい」と役人に向かって熱弁を振るったとする。

そうすると、「この日本人はなかなか骨がありそうだ。ちょっと助けてやろうか」という役人が興味を持つ。逆に、楽に役得を狙おうとする役人は、そんな書生論をぶつ日本人を相手にしても疲れるだけなので、出てこない。税務局しかり、公安局しかりである。

中国の役人の中にも、社会に貢献したい、人々の暮らしを豊かにしたいと本気で努力している人たちが少なからずいる。どれだけの比率で存在するかはともかく、間違いなくいる。要はそういうまともな役人をどうやって自分の周囲に吸い寄せ、味方につけるか、そして物欲しげな、出来の悪い役人をどうやって遠ざけるかがカギなのである。

つまり、中国に行って、どういう中国人が自分の周囲に現れてくるかは、自分がどういう姿勢で中国人にアプローチし、どんな態度で、何を言うかで決まる。優秀で誠実で人格的に高潔な日本人の周りには、同じように優秀で誠実で人格高潔な中国人が集まる。「中国人をうまいこと籠絡して楽にカネ儲けをしよう」という日本人の周囲には、「外国人にたかって楽にカネを儲けよう」という中国人が寄ってくる。ウラ道をたどろうとする日本人にはウラ道の有効性を信じる中国人が親近感を持つし、「市場で勝つ道は真っ向勝負しかない」と考える日本人の周囲には、同じ考えを持つ中国人が集まってくる。

言い方を変えれば、自分の周囲に現れる中国人は自分で「集めて」いるのである。中国人と日常的に付き合いのある人であれば、自分の目の前にいる中国人は自分自身の「鏡」であると思ったほうがいい。

「優秀でない」日本人の転落スパイラル

ところが、残念ながら「優秀でない（「優秀」の定義はここでは議論しない。頭の良さとか人格の高潔さとか、市場で利益を生む能力とかいったものの総合体と理解してほしい）」一部の日本人にはこの理屈がわからない。

その日本人は、まさに自らが「優秀でない」が故に、自分の周囲に「優秀でない」中国人が集まっているのだが、そのことに気がつかない。だから「どうして中国人というのは、こんなに箸にも棒にもかからない連中ばかりなんだ」と嘆く。実はその人物が中国の「優秀な」人たちに相手にされていないだけなのだが、そのことがわからない。まさに「優秀でない」所以であろう。

例えば、「中国人はカネに汚い」という先入観を持っている日本人が中国に赴任したとする。そうすると、「カネに汚くない」高潔な中国人たちは、こんな日本人と付き合うのは御免だから、体よく避けてしまう。だからこの日本人の周囲に残るのは結果的に「カネに汚い」中国人ばかりになる。するとどうなるか。結果的に、この日本人の「中国人はカネに汚い」という先入観は、目の前で発生する「現実」によって証明されてしまうことになる。「それ見ろ、オレの言った通りだ。中国人はみなカネに汚いじゃないか」。そして、それを訳知り顔に人に言いふらす。こうなるとまるで喜劇で、傍から見ていて可哀相なほどである。

この構造の悲劇的なところは、この手の「優秀でない」日本人の周囲には、ますます「優秀でない」中国人しか集まってこないために、その人物の「中国人は出来が悪い」という確信がますます堅固なものになり、その結果、ますます「優秀な」中国人を遠ざけ、出来の悪い中国人が集まるようになる――という転落のスパイラルにはまっていくところにある。一部の「嫌中」の人たちはこの悪循環にはまってしまっているケースが多い。

これ以上、解説の必要はないと思うが、「中国には何と優秀な人々が多いのか」と感心している日本人は、ほぼ例外なく、その人自身が「優秀な」人である。だからそれを慕う「優秀な」中国人が自ずと集まってくる。逆に「中国人というのは箸にも棒にもかからない」と言っている人は、これまたほぼ例外なく、その逆である。

だから私は経験上、中国でビジネスをしている（いた）人で、中国人の能力や道徳観念などについて一概に否定的に言う人の話は聞き流すことにしている。そういう人のほとんどが、自分の周囲に「優秀な」中国人を集められなかった、厳しく言えば、「優秀な」中国人から相手にされなかった人物である可能性が高いからである。そして、繰り返すが、そういう人ほどその原因が自分自身の言動にあることに気がついていない。

「人」を頼りに問題を解決しようとする社会

こうしたメカニズムは、基本的に日本社会でも同じで、世界共通だと思うのだが、それが日本国内より中国で一層端的に現れる背景には、中国人社会の根底にある「個人を中心とした行動原理」が関係している。

この連載の第１回で書いたように、中国社会は、基本的に個人を中心に動いている社会で、自分個人にとってのリスクをいかに低減させるかという基準で、人々は多くの物事を判断し、行動している。そのために、自分の目の前に現れる「個人」を、より鋭く観察し、「相手の出方を見て自分の行動を決める」という傾向が強い。

日本社会の主流を担う人々は、一般に「組織に所属すること」が基本の構造になっているので、目の前に現れた相手を自らの「目利き」で判断するより、相手の属性、つまり名刺や肩書などで判断することに慣れている。自分個人の眼力で組むべき相手を判断し、自らのメリットになる人を発掘し、その人と手を組むために自らの価値を向上させよう――という動機はあまり強くない。

しかし中国社会では、日本の組織人と違って、「組織」や「会社」が自分を守ってくれるという期待は低い。基本的人権という観念が世の中に普及しているわけではないし、法律も未整備で、運用の恣意性も高い。権力の都合でどんな判断をされるかわからない。いわゆる終身雇用という習慣もなく、公務員や一部の国有企業を除いて、雇用契約は大半が有期である。社会保障も未整備だ。

とにかく全体的に「社会」というシステムに対する信頼感が低いので、どうしても人々は、人柄が信頼できて、かつ自分のことを評価してくれる「人」を頼りに世の中の問題を解決しようとする。「制度・システム」より「人」に信を置き、「人」を頼る。これはよい、悪いの問題ではなく、今の中国の社会状況下においては、それなりに合理性を持つ行動と言うべきだろう。

研ぎ澄まされる「人」を見る目

そういう社会で自分や家族の安全を確保し、自らの利益を実現していくために、人々は「人を見る目」を研ぎ澄まさざるを得ない。自分がどれだけ力のある人と組むか、あるいは「組んでもらえるか」が自らの安全と利益を大きく左右するからである。もし相手に対する評価を誤って、組むべきでない人間と組んでしまえば、それは時に取り返しのつかない不利益をもたらす。逆に力のある人、一緒にいて自分が成長できる人と組むことができれば、それは多大なメリットになる。

「自分のことを保護し、導いて、利益を与えてくれる人間はいないか」。中国人は常にこういう目で人を見ている。それは中国人どうしであっても、外国人に対してでも同じである。そして、「これは」という人物が現れると、何をおいても信頼関係を構築したいと考え、行動に移す。その判断は速く、行動は迅速である。中国人どうしであれば、相手も同じく「自分と組める人間」を常にサーチしているから、互いにピンと来た人間どうしはすぐに意気投合し、急速に親しくなる。

私の経験でも、10年以上前に知り合って、今でも親しくしている中国人の中に、長距離列車の中で出会った人間が２人いる。列車の中は暇だから、乗客どうしが食べ物や飲み物を勧め合い、世間話をしながら過ごす。そういう時でも中国人は、やや誇張して言えば、常に相手の人物を見て「組める人間はいないか」とサーチしている。「こいつは面白いな」と思えば、すぐに携帯電話の番号を交換し、遠慮なく連絡を取る。会って食事をして、気が合えば翌日にでも互いの家を訪ねる。そうやって、価値観や人生観が近く、相互に補完関係があり、互いにメリットのある人間関係を広げていく。かくして中国人のいわゆる「人脈」が広がっていく。

すべての出会いは「面接」である

では、中国人が互いに「知り合い」になれば、誰でもそういう信頼関係ができるのかと言えば、当然ながらそんなことはない。いわば中国人にとって、世の中で他人と出会うすべての機会は「面接」である――と言っていい。ひとつの出会いが自分の人生を変えることになるかもしれない。というより、出会いをテコに自分の人生をよりよい方向に変えなければならない。中国人の発想をあえて解説すればそうなる。だから自分の目の前に現れる人を観察する目には、その人なりの明確な基準がある。どんな人間を受け入れて、どんな人間を排除するか。当然のことだが、その選別基準は「デキる」中国人であればあるほど厳しい。

自分が「これは」と思った人物の「面接」に通るためには、相手にとって自分が役に立つ人間であることを証明する以外に方法はない。これは人が有名企業に入りたいと思った時と同じである。つまり面接という場を通じて、誰が見ても優秀な応募者は世の中で人気のある、入りたい人が多い企業に入れる可能性が高いし、そうでない人はそうでない企業に入るしかない。そこには強者が強者と組んでより強くなる、「強者連合」を形成していくメカニズムがある。

会社と個人の違いはあるが、中国人の人生も同じである。優秀な中国人は優秀な中国人どうしで手を組んで「強者連合」を構成する。優秀な人々は優秀な人々「だけ」で手を組んで、世の中を渡っている。逆に中国の「優秀でない」人々もまた同様に「優秀でない」人々「だけ」で固まっている。中国の社会が「勝ち組」がすべてを取ってしまう傾向が強く、貧富の差が拡大しやすいのは、ここにもその理由がある。

だから中国社会で成功できるか否かは、この「優秀な人々」が手を組んでいるサークルの中に入れるかどうかで決まる。こういう世界に触れている日本人は、中国にも素晴らしい人々がたくさんいることを知っているし、「中国」に対する見方がガラッと変わる。逆に「優秀でない」人々のスパイラルにはまってしまった人は、どうあがいても芽は出ない。

ではそのサークルに入る「面接」に通るためには、どうしたらいいのか。それはもはや自明だろう。中国社会の役に立つ、中国で価値を生める能力を持ち、社会的に尊敬される人間として振る舞うことであり、そして何より大切なことは、中国にもそういう高い能力があり、人格高潔な人々がたくさんいるのだと信じることである。

そうした意識さえあれば、世界中で多大な実績を残してきた日本人ビジネスパーソンの力量をもってすれば、中国社会で尊敬される地位を占めることは決して難しいことではない。

この一文を読まれて、「あまりにナイーブだ。現実はもっと厳しい」と感じられた方もいらっしゃるかもしれない。だが、実はそこが我慢のしどころである。そこで「現実的な」対応に流れてしまえば、それなりの結果にしかならない。中国社会で成功している人は、数えきれないほど騙され、裏切られ、金銭的に損をしながら、その中で10人、100人に１人かもしれないが、珠玉のような人物と出会い、そういう真に心が通じる人たち「だけ」でネットワークを組んで成功していく。中国人の生き方とはそういうものである。

（2010年3月15日公開）